ТЕХНОЛОГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ НОВЫХ ПРОДУКТОВ

Тренинг для торгового персонала компаний

Аннотация

 

Введение нового продукта требует от компании значительных усилий, как в рекламно-маркетинговой области, так и в области профессиональной подготовки продавцов.

Кто будет являться конечным потребителем новой продукции? Каковы запросы данной клиентской группы? Какие аргументы будут для них убеждающими в том, что данный продукт достоин их внимания?

Как донести преимущества данного продукта до оптового торговца, доказать, что новый товар принесет прибыль его торговой точке?

Эти и другие вопросы будут рассмотрены на нашем тренинге.

 

Цели и результат

 

После прохождения тренинга сотрудники смогут:

 

·использовать технологии продвижения новой продукции;

·       использовать аргументацию как для оптового торговца, так и для конечного потребителя по новому продукту;

·применять навыки эффективной презентации нового товара;

·       проводить экспресс-диагностику клиента и подбирать эффективную стратегию беседы с ним для продвижения нового продукта;

·       работать с типичными возражениями клиентов («дорого», «товар незнаком» и т.д.);

·выработать свой собственный стиль в работе с клиентами;

·       развить навыки уверенного поведения во время продажи нового продукта

 

Аудитория

 

Тренинг может быть полезен менеджерам по продажам, продавцам–консультантам, продвигающими на рынок новые продукты и услуги.

 Программа тренинга

 

1.     Инновационная стратегия компании

 

·       Что такое инновация, как она включается в общую структуру компании

·       Новые продукты, как инновация: особые требования к характеристикам продукта и продвижению.

·       Требования к персоналу, продвигающему новые продукты

 

2.     Имидж компании – основа для успешного продвижения новых продуктов и услуг

 

·       Что такое имидж компании и какое влияние он оказывает на потребителя?

·       Исследование клиентской базы компании и выделение ключевых характеристик имиджа.

·       Как управлять имиджевыми характеристиками для удовлетворения целевого клиента.

·       Как новый продукт вписывается в имидж компании, продвижение в рамках общей стратегии организации

 

3.     Подготовка к продвижению нового продукта.

 

·       Определение уникальных характеристик нового продукта.

·       Разработка аргументации как для оптового продавца, так и для конечного потребителя.

·       Разработка презентации новой продукции.

·       Разработка сравнительных таблиц по аналогичной продукции на рынке.

·       Подготовка информационных, рекламных материалов.

·       Обучение персонала.

 

4.     Управление продажей нового продукта

 

·       Установление контакта с клиентом. Создание атмосферы доверия.

·       Ситуативная диагностика клиента. Выработка стратегии взаимодействия.

·       Преодоление сопротивления клиента при продвижении нового продукта

·       Стандарты коммуникации компании

·       Выяснение потребностей клиента, подготовка к презентации нового продукта.

·       Управление продажей с помощью вопросов.

·       Презентация нового товара с использованием двойной аргументации.

·       Работа с отказами, возражениями клиента.

·       Методики завершения продажи: инициативность и гибкость.

·       Планирование дальнейшей работы с клиентом по новому продукту.

 

5.     Личность продавца

 

·       Навыки самопрезентации продавца.

·       Навыки уверенного поведения.

·       Речевые характеристики. Как грамотно разговаривать с клиентом?

·       Приемы, препятствующие «профессиональному выгоранию»: настройка эмоционального состояния: ролевые позиции, разделение внимания, выработка позитивного отношения к клиенту.

·       Развитие внутренней мотивации при продажах. Продажи как способ самовыражения.

 

Методы проведения

Ролевые игры, видеотренинг, групповая дискуссия, письменные упражнения, интерактивная лекция.

Продолжительность

 16 часов (2 дня).