ПРОДАЖИ
VIP-КЛИЕНТАМ
Тренинг
Аннотация
Рынок
VIP - потребителей товаров и услуг в последние годы стремительно развивается. У
богатых людей есть деньги, которые они хотели бы оставить, возможно, в Вашей
компании. Что может способствовать этому? Что может мешать? Как эффективно
выстроить взаимодействие с VIP – клиентом? Что мы можем предложить VIP –
клиенту – товар, услугу или образ жизни?
Тренинг
направлен на формирование навыков эффективного взаимодействия с VIP –
клиентами, развитие навыков продаж, управлению своим состоянием при продаже
товаров и услуг VIP – клиентам.
Цели и результат
Участники
этого тренинга узнают:
·
Чем отличается VIP- клиент от «обычного»
клиента, чего он ждет от продавца.
·
Как создать атмосферу доброжелательности и
доверия при общении с VIP –клиентом.
·
Как настроить свое собственное состояние для
работы с VIP –клиентом.
·
Как продавать больше VIP –клиентам.
·
Как сделать отношения с VIP - клиентом
постоянными.
Аудитория
Тренинг
рассчитан на сотрудников, продающих товары и услуги VIP- клиентам. Это
менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, агенты, официанты и т.д.
Программа тренинга
1. Целевая
группа - VIP – клиент
·
Что мы понимаем под словами VIP –клиент?
Принципы обслуживания VIP -клиентов.
·
Требования к личностным характеристикам
продавца товаров и услуг VIP - клиентам.
·
Особенности продаж VIP –клиентам.
2. Привлечение
VIP –клиентов
·
Способы формирования клиентской базы
VIP-клиентов.
·
Характер рекламных материалов (форма и
содержание) для VIP-клиентов.
·
Методы преодоления психологических барьеров.
3. Стиль
взаимодействия с VIP-клиентом
·
Установление контакта с VIP –клиентом.
·
Создание атмосферы доверия,
доброжелательности и защищенности для VIP –клиента.
·
Ролевые позиции при взаимодействии с VIP
–клиентом: заботливый родитель, друг, эксперт.
·
Ровность стиля, как конкурентное
преимущество при оказании VIP –услуг.
4. Понимание VIP-клиента – ключ к
эффективной продаже
·
Особенности психологии VIP –клиента.
·
Выявление потребностей. Что объединяет и что
различает VIP – клиентов?
·
Понимание мотивов поведения клиента.
Структура мотивов. Явные и скрытые мотивы. Мотив, как движущая сила продажи.
·
Техники эффективного слушания клиента. Как
говорить с клиентом на одном языке?
5. Управление
продажей
·
Использование вопросов для управления
продажей.
·
Использование возражений клиента для
управления продажей. Формирование позитивного отношения к возражениям клиента.
·
Формулирование коммерческого предложения для
VIP – клиента. Что можно и чего нельзя говорить VIP – клиенту.
·
Поддержание долговременных отношений с VIP –
клиентом.
6. Управление
своим состоянием.
·
Развитие навыков уверенного поведения.
·
Развитие партнерских отношений с VIP –
клиентом: внутреннее достоинство и желание быть максимально полезным.
·
Работа с положительными намерениями клиента,
как способ повышения эффективности контакта и снятия стресса.
·
Приемы расслабления.
Методы проведения
Деловые
и ролевые игры, групповая дискуссия, мозговой штурм, видеотренинг.
Продолжительность
16
часов (2 дня).
