ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

1-й уровень

Пакетное предложение

 Аннотация

Системное обучение персонала является одним из ключевых факторов успеха. Вспомните, как вы учились ходить? Или есть ложкой? Сколько времени это заняло? Когда Вы перестали замечать, как это делаете и достигли уровня неосознанной компетентности? Т.е. «даже не знаю как, но умею, вот и все»? Видимо, довольно долго. По крайней мере, это произошло не за один-два дня.

Единичный одно-трех-дневный тренинг преследует цель показать новые модели поведения, алгоритмы их применения, дать первые тренировки навыков. А дальше предстоит длительная работа по автоматизации навыка, его «природнению», закреплению на уровне «спинного мозга». Ведь только тогда сотрудник каждый раз делает то, что необходимо, а не только «когда вспомнит», причем делает это с удовольствием и азартом, использование умения на уровне мастерства доставляет ему удовольствие.

На системное развитие навыков продаж, развитие глубокой внутренней мотивации к развитию и оценку полученных навыков направлен наш цикл.

Цели и результат

 В результате прохождения цикла сотрудники научатся:

·          Осознавать этап продаж и выбирать техники, необходимые для данного этапа

·          Проводить диагностику клиента и подбирать оптимальный стиль взаимодействия с ним

·          Получать от клиента и передавать ему информацию без искажений

·          Понимать мотивы клиента, побуждающие его к принятию решения

·          Делать яркую, убедительную презентацию товаров и услуг

·          Эффективно преодолевать возражения

·          Завершать продажу, добиваться результата

·          Удерживать клиентов, разрешать их претензии

·          Полностью режиссировать продажу, управлять ей по своему сценарию.

 Аудитория

Сотрудники отделов продаж.

Количество участников от 6 до 14. Оптимальный состав учебной группы – 12 человек.

 Содержание программы обучения

 

Общая продолжительность курса составляет 4-6 месяцев. Интервал между программами 3-5 недель.

Такой график позволит сотрудникам постоянно находиться в активном состоянии. Интерактивный мониторинг результатов между программами позволяет провести анализ прошедшей программы и подготовку к следующей.

Результат системного обучения на порядок превосходит результат единичного тренинга. Навыки закрепляются очень прочно, у сотрудников развивается устойчивая мотивация к достижению высоких результатов.

 

1.   Базовые навыки продаж

Тренинг

Аннотация

Встреча с покупателем – ключевое событие в профессиональной жизни менеджера по продажам. Момент заключения сделки – кульминационный в этой встрече. Как сделать его запоминающимся для обоих? Как сделать так, чтобы выиграли оба – и покупатель и продавец? Какие факторы влияют на принятие покупателем решения?  Что определяет личную успешность менеджера по продажам и процветание компании?

 

Данная базовая программа поможет сформировать базовые навыки эффективных продаж, выработать инструменты привлечения и удержания максимального количества клиентов.

 

Цели и результат

 

Участники узнают как:

·          Эффективно взаимодействовать с клиентом

·          Проводить ситуативную диагностику клиента.

·          Использовать преимущества личного контакта, использовать преимущества телефонных продаж.

·          Выяснять структуру мотивов клиента. Почему данный клиент покупает?

·          Выделять эффекты и аргументы для совершения покупки для данного конкретного клиента.

·          Работать с возражениями и отказами клиентов, преодолевать их.

·          Использовать максимальное количество приемов для завершения сделки. Как, не проявляя навязчивости, доводить продажу до максимально возможного завершения?

·          Работать над удержанием клиентов.

Программа тренинга

 

1.         Как привлечь клиента к продукции вашей компании?

·          Как выделить свои продукты и услуги при большом количестве однородных предложений.

·          Как позиционировать «старый» и «новый» продукт?

·          Конкурентные преимущества компании, товаров, услуг и людей.

·          Письменная и устная презентация себя, компании, продукты/услуги – инструменты привлечения клиентов.

·          Позитивное мышление менеджера по продажам.

2.         Установление контакта с клиентом

·          Как эффективно установить контакт с клиентом. Как сразу стать длля клиента «своим».

·          Как сохранять хороший контакт на протяжении всей продажи. Как преодолевать психологическое сопротивление клиента.

·          Как профессионально выйти из контакта с клиентом, вызвав у него желание обратиться вновь?

3.         Выявление потребностей клиента

·          Как профессионально слушать клиента. Навыки активного слушания. Как избежать ошибок при приеме информации от клиента.

·          Как провести экспресс-диагностику клиента и выбрать стиль взаимодействия с ним.

·          Как выявить скрытые мотивы клиента. Что побуждает данного клиента к покупке?

·          Как работать с различными типами клиентов.  Подбор стиля взаимодействия для каждого клиента.

·          Как управлять процессом продажи с помощью вопросов. Кто задает вопросы, тот управляет сделкой.

4.         Как сделать клиенту выгодное предложение

·          Как сделать клиенту выгодное коммерческое предложение?

·          Как аргументировать свое предложение. Почему данные выгоды будут получены клиентом.

·          Как работать с возражениями клиентов. Устранение препятствий к завершению сделки.

·          Что делать, если вы должны отказать клиенту. Как сохранить при этом хорошие отношения.

·          Подведение клиента к завершению сделки. Способы завершения персональной продажи.

·          Как сделать клиента постоянным? Стабилизация клиентской базы.

·          Как вести клиентскую картотеку. Повышение качества контактов с клиентами.

Методы проведения

 

Интерактивные мини-лекции, ролевые игры, командная работа, групповая дискуссия, упражнения в парах, индивидуальные задания.

 

Продолжительность

 

16 часов.

 

2.    Понимание клиента – ключ к эффективной продаже

Тренинг

 

Цели и задачи тренинга

Тренинг направлен на развитие навыков понимания клиента при продаже товаров и услуг.

Участники этого тренинга узнают:

·          Как создать атмосферу доверия и взаимопонимания с клиентом.

·          Что значит понять другого человека.

·          Как провести экспресс-диагностику клиента и подобрать оптимальный стиль взаимодействия.

·          Как избежать конфликтов, связанных с недопониманием.

Программа тренинга

 

1.         Создание доверия

·          Что создает атмосферу доверия между клиентом и продавцом.

·          Вербальные аспекты влияния на клиента: что и как говорить клиенту

·          Невербальные аспекты влияния: какие жесты, мимика, движения вызывают доверие клиента

·          Конгруэнтность при создании атмосферы доверия: слова и жесты не противоречат друг другу, а несут один и тот же сигнал.

2.         Понимание клиента

·          Диагностика клиента: требования к роли, тип личности, способ конфликтовать, трансакции и т.д.

·          Выбор роли при общении с клиентом.

·          Техники эффективного слушания клиента.

·          Работа с информацией. Как говорить на одном языке с клиентом. Как правильно принимать и   передавать информацию.

·          Картина мира клиента. Как говорить с клиентом о том, что важно для него.

·          Трансактный анализ, как инструмент выстраивания конструктивных отношений с клиентом. Конструктивные и деструктивные трансакции. Изменение трансакций клиента.

·          Мотивы поведения клиентов: явные и скрытые. Как понять, какой мотив лежит в основе поведения клиента.

·          Типы потребностей, коммуникация по типу: сигнал – отклик.

·          Использование вопросов для управления продажей.

2.         Управление своим состоянием

·          Роль, как способ снятия стресса

·          Аналитика в продажах как способ снятия стресса

·          Техники  снятия стресса

·          Изменение восприятия, как способ снять стресс

Методы

 

мини-лекции, групповые дискуссии, работа в командах, ролевые игры, видеотренинг.

 

Продолжительность

 

8 часов (1 день).

 

 

3.   Эффективная презентация товаров и услуг

Тренинг

 

Аннотация

 

Цель презентации  в бизнес-среде: познакомить клиентов и партнеров с новыми товарами и услугами, с новыми брендами и проектами, а также создать предпосылки для успешного сотрудничества и продаж.

Какие требования предъявляются к хорошей презентации? Прежде всего, она должна быть, яркой, запоминающейся, побуждающей к действию. И в то же время структурированной, снабженной аргументацией, т.е. логичной и убедительной.

То, как представлен продукт, услуга или проект, будет во многом влиять на его продвижение и коммерческий успех. Можно ли сделать презентацию экспромтом? Несомненно. Если к этому как следует подготовиться.

Вопросам подготовки к презентации: созданию визуального материала, техническим средствам оформления, выработке ораторского стиля презентанта и посвящен наш тренинг.

 

Цели и результат

 

Участники этого тренинга узнают:

·          Как создать оптимальный для данной задачи видеоряд презентации.

·          Как сбалансировать содержательную и эмоциональную составляющие текста.

·          Какие технические средства могут улучшить восприятие материала.

·          Как должен вести себя оратор перед аудиторией, защищая свою презентацию, чтобы произвести наилучшее впечатление.

·          Как выбрать стиль выступления под задачу.

·          Как использовать ораторские навыки при работе с аудиторией.

·          Как отвечать на каверзные вопросы, работать с агрессией слушателей.

 

Программа тренинга

 

1.         Подготовка презентации

·          Какова цель предстоящей презентации? Чего я хочу достигнуть с ее помощью?

·          Составление плана презентации: смысловые блоки, структура и